9月17日下午3点，吴佳华、琚佳佳从西部大山深处传来与某大型矿山洽谈成功的消息，并传来协议让内贸下班前务必盖章回传。这订单得从年初某天某次陌生电话谈起。琚接到一个咨询耀华仪表的电话，经详细了解是一家矿山设备厂家，便与系统部毕海林主动拜访，向客户推介公司并建立联系。不久，客户电话咨询某公司实力并询问能否推荐他人。琚详细了解需求后第一时间与系统部李友俊沟通并做出相应技术方案，然后主动向客户推荐。但客户收到方案后便没音讯。又过好长时间，客户又说有一项目，琚再向客户提供技术方案，这次总算有回应但技术方案要调整。就这样调整来回近7次之多，也没最终结果。        

       又过好长时间，客户突然电话说用户初步认可，但需与业主面谈。待确定好时间和地点后，已剩不足二天时间。现场怎答辩？商务怎么谈等，琚与叶志国沟通后主动提出让吴佳华作为技术代表与他一起去现场答辩和商务谈判。吴毫不犹豫答应且马上与琚一道准备：公司和产品简介，类似项目案例整理，可能被质疑问题和答复，项目亮点，谈判分工、商务谈判预演等等，并向公司汇报批准。       

       9月15日，吴与琚及合作方带着一叠材料直赴现场。出发前吴特别叮嘱要穿中航工服，让业主从形象上感知到公司背景、诚信和实力。业主方技术，采购，负责人等看到穿着中航工服的技术和业务团队，内心有点震撼。经一天答辩就基本确定技术方案，事先准备让业主感觉到了我们的专业。第二天商务谈判，业主方果然在价格、质保、预付款等提出异议并有点僵持，但经一一阐述原由后，业主表示理解并争取到了较理想结果。为表示诚意和让步不易，吴也未马上答应而是告知客户要签协议再请示公司批准。       

        就这样，便有了开篇电话。业主下班前拿到盖章协议，对吴，琚赞口不绝，也相信耀华是一家非常专业、规范化的国企，值得信赖，并立马付了近30万的预付款，为耀华在智慧矿山项目上再多添了一个非常成功的案例。（叶志国、苏远飞）